Immobilie richtig bewerten
„Runtergehen können wir später immer noch“ – warum dieser Satz beim Immobilienverkauf teuer werden kann
„In unserer Nachbarschaft wird gerade ein Haus für 650.000 Euro angeboten. Unseres ist aber deutlich besser, deshalb müssten bei uns mindestens 700.000 Euro drin sein.“
Solche Aussagen hören wir bei Gesprächen mit Eigentümern regelmäßig. Das ist auch erst einmal nachvollziehbar. Wer wissen möchte, was die eigene Immobilie wert ist, schaut sich natürlich an, was in der Umgebung angeboten wird.
Nur steckt darin bereits der erste Denkfehler: Wir wissen überhaupt nicht, ob das Haus aus der Nachbarschaft für 650.000 Euro verkauft wird. Wir wissen lediglich, dass der Eigentümer gerne 650.000 Euro dafür hätte.
Und selbst wenn wir den tatsächlichen Verkaufspreis kennen würden, wäre damit noch nicht geklärt, was das eigene Haus wert ist. Gerade Einfamilienhäuser lassen sich selten vernünftig über ein paar Inserate aus der Nachbarschaft vergleichen. Dafür unterscheiden sie sich zu stark bei Grundstück, Bauweise, Modernisierungsstand, Ausstattung, Grundriss, energetischem Zustand und notwendigem Investitionsbedarf.
Genau deshalb beginnt eine vernünftige Vermarktung für mich nicht mit dem Exposé und auch nicht mit den Fotos.
Sie beginnt mit einer fachkundigen Bewertung.
Ein Angebotspreis ist kein Verkaufspreis
Immobilienportale sind hervorragend geeignet, um ein Gefühl für den Markt zu bekommen. Für eine Bewertung sind sie nur begrenzt brauchbar.
Der entscheidende Unterschied wird häufig übersehen: Auf den Portalen sehen wir Angebotspreise. Was später tatsächlich beim Notar vereinbart wird, sehen wir dort nicht.
Wenn ein Haus seit Monaten für 600.000 Euro inseriert ist, bedeutet das also nicht, dass Häuser dieser Art 600.000 Euro wert sind. Möglicherweise bedeutet es sogar genau das Gegenteil: Dass der Markt diesen Preis seit Monaten nicht akzeptiert.
Bei Eigentumswohnungen funktioniert ein Vergleich häufig noch recht gut, wenn ausreichend ähnliche Wohnungen im selben Gebäude oder unmittelbaren Umfeld vorhanden sind. Auch bei weitgehend identischen Reihenhäusern oder Neubauprojekten kann man belastbare Vergleichswerte ableiten.
Bei einem freistehenden Einfamilienhaus wird es deutlich schwieriger.
Ein Haus aus den 1970er-Jahren mit neuer Heizung, neuen Fenstern, modernisiertem Dach und zeitgemäßer Elektrik ist nicht dasselbe Produkt wie das Haus zwei Straßen weiter, bei dem seit 30 Jahren kaum etwas gemacht wurde. Selbst wenn Wohnfläche und Grundstück auf dem Papier ähnlich aussehen.
Deshalb ist das Sachwertverfahren bei solchen Immobilien für uns so wichtig. Es zwingt uns dazu, uns tatsächlich mit dem Gebäude auseinanderzusetzen, statt einfach einen Quadratmeterpreis aus einem Portal mit der Wohnfläche zu multiplizieren.
Der daraus ermittelte Sachwert ist natürlich noch nicht automatisch der Preis, den der Markt bezahlt. Genau dort beginnt die eigentliche Marktbetrachtung. Ist die Lage besonders gefragt? Gibt es viele passende Käufer? Wie attraktiv ist das Objekt im Vergleich zum aktuellen Angebot?
Dann kann der Marktwert oberhalb des rechnerischen Sachwerts liegen. Er kann aber genauso darunter liegen.
Entscheidend ist: Wir haben eine fachliche Grundlage und raten nicht.
Der Wunschpreis des Verkäufers interessiert die Bank nicht
Dieser Punkt wird aus meiner Sicht immer wichtiger.
Wir erleben aktuell regelmäßig Fälle, bei denen Käufer ein Haus wirklich haben möchten, die Finanzierung aber schwieriger wird, weil die Bank das Objekt niedriger bewertet als der vereinbarte Kaufpreis.
Das ist nicht überraschend. Die Bank finanziert nicht die Hoffnung des Verkäufers, sondern bewertet die Immobilie als Sicherheit.
Und genau hier sehen wir in der Praxis häufig etwas Interessantes: Der von uns im Vorfeld ermittelte Sachwert und die spätere Objektbewertung der finanzierenden Bank liegen oft gar nicht weit auseinander.
Das bedeutet nicht, dass beide Werte immer identisch sein müssen. Banken rechnen nach ihren eigenen Vorgaben und jeder Finanzierungsfall ist anders. Die Richtung ist aber häufig dieselbe.
Problematisch wird es, wenn ein Eigentümer deutlich oberhalb eines sachlich begründbaren Werts verkaufen möchte.
Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Die Bank kommt bei ihrer Bewertung auf 500.000 Euro, Käufer und Verkäufer haben sich aber auf 525.000 Euro geeinigt.
Diese 25.000 Euro verschwinden nicht einfach.
Der Käufer muss sie zusätzlich finanzieren oder aus Eigenkapital aufbringen. Und das zusätzlich zu Grunderwerbsteuer, Notar, Grundbuch und gegebenenfalls Maklercourtage.
Wir erleben in der Praxis, dass selbst solche fünf Prozent Unterschied einen Verkauf zum Scheitern bringen können. Nicht, weil der Käufer plötzlich kein Interesse mehr hat. Sondern weil er die zusätzliche Summe schlicht nicht aufbringen kann oder dafür nicht sein gesamtes verbleibendes Eigenkapital einsetzen möchte.
Deshalb reicht es beim Immobilienverkauf nicht, einen Menschen zu finden, der sagt: „Für den Preis würde ich das Haus kaufen.“
Der Preis muss am Ende auch finanzierbar sein.
„Ich habe doch Zeit“ ist kein gutes Verkaufsargument
Ein weiterer Satz, den wir häufig hören, lautet:
„Ich muss ja nicht verkaufen. Wenn es vier Jahre dauert, ist das auch okay.“
Dahinter steckt meistens die Vorstellung, dass man mit einem hohen Preis einfach lange genug warten müsse. Irgendwann werde der Markt schon nachziehen oder es werde sich der eine Käufer finden, der genau diesen Betrag bezahlt.
So funktioniert ein Immobilienverkauf nicht.
Wenn eine Immobilie heute deutlich zu teuer ist, wird sie nicht dadurch besser verkäuflich, dass sie vier Jahre lang im Internet steht.
Das Gegenteil ist der Fall.
Je länger ein Objekt erfolglos angeboten wird, desto schlechter wird seine Position am Markt. Interessenten kennen es irgendwann. Sie haben das Inserat mehrfach gesehen. Sie haben vielleicht schon zwei Preisreduzierungen mitbekommen. Sie wissen, dass bisher niemand gekauft hat.
Damit verändert sich die Wahrnehmung.
Aus „interessantes neues Haus“ wird irgendwann „das Haus, das schon ewig online ist“.
Und genau dann beginnen die Fragen: Was stimmt damit nicht? Warum kauft es keiner? Wie dringend möchte der Eigentümer mittlerweile verkaufen? Wie weit geht er noch mit dem Preis runter?
Das ist das, was wir im Makleralltag als eine verbrannte Immobilie bezeichnen.
Der ursprüngliche Fehler lässt sich dann nicht einfach dadurch korrigieren, dass man den Preis irgendwann auf den tatsächlichen Marktwert reduziert. Zu diesem Zeitpunkt fehlt der Immobilie der wichtigste Vorteil, den sie beim Vermarktungsstart hatte: Sie ist neu am Markt.
Dazu kommt noch etwas anderes.
Natürlich können Immobilienpreise über die Jahre steigen. Aber wer heute mit einem deutlich überhöhten Preis startet, sollte nicht darauf spekulieren, dass der Markt diesen Fehler irgendwann heilt.
Wenn ein Haus heute realistisch 500.000 Euro wert ist und für 600.000 Euro angeboten wird, dann lösen ein paar Prozent allgemeine Preissteigerung dieses Problem nicht. Vor allem nicht, wenn die Immobilie währenddessen jahrelang erfolglos angeboten wurde.
Und irgendwann ändert sich häufig auch die persönliche Situation.
Aus „ich muss nicht verkaufen“ wird vielleicht wegen eines Umzugs, einer Erbschaft, einer Trennung, Pflegebedürftigkeit oder schlicht veränderter Lebensplanung doch ein Verkaufsdruck.
Dann steht der Eigentümer nicht mehr mit einer frisch am Markt eingeführten Immobilie bei 500.000 Euro da, sondern mit einem Objekt, das seit Jahren bekannt ist und bereits mehrfach im Preis korrigiert wurde.
Das ist eine deutlich schlechtere Ausgangssituation.
Ein guter Preis soll nicht niedrig sein. Er soll Nachfrage erzeugen.
Manchmal entsteht bei solchen Gesprächen der Eindruck, Makler würden Eigentümern bewusst zu einem niedrigen Preis raten, weil sich die Immobilie dann leichter verkaufen lässt.
Das wäre allerdings ein ziemlich schlechter Anspruch.
Unsere Aufgabe ist nicht, eine Immobilie möglichst einfach zu verkaufen. Unsere Aufgabe ist es, für den Eigentümer das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Aber genau dafür brauchen wir Nachfrage.
Wenn wir mit einem fairen, nachvollziehbaren Marktpreis starten, erreichen wir die Käufer, für die die Immobilie tatsächlich infrage kommt. Wir bekommen mehr qualifizierte Anfragen, mehr Besichtigungen und im besten Fall mehrere ernsthafte Interessenten.
Erst dann entsteht ein echter Markt für die Immobilie.
Und genau dort können auch Preise entstehen, die oberhalb unserer ursprünglichen Erwartung liegen.
Das ist etwas völlig anderes, als von Anfang an einen Fantasiepreis aufzurufen und darauf zu hoffen, dass sich irgendwann jemand findet.
Natürlich gibt es auch bei uns Eigentümer, die sagen: „Ich würde gerne etwas höher starten.“
Wenn sich unsere Bewertung und die Preisvorstellung noch in einem vernünftigen Rahmen bewegen, können wir das ausprobieren. Unser Job besteht schließlich nicht darin, einem Verkäufer jeden Wunsch auszureden.
Dann zeigt der Markt aber relativ schnell, ob diese Einschätzung funktioniert.
Wenn kaum qualifizierte Anfragen kommen und keine ernsthaften Besichtigungen entstehen, müssen wir das auch offen ansprechen. Dann hat der Versuch seine Antwort geliefert.
Es gibt allerdings auch Fälle, bei denen unsere Bewertung und die Vorstellung des Eigentümers so weit auseinanderliegen, dass wir einen Vermarktungsauftrag ablehnen.
Nicht aus Arroganz.
Sondern weil wir keine realistische Chance sehen, die Immobilie zu diesem Preis erfolgreich zu verkaufen.
Der höchste genannte Preis ist manchmal der schlechteste
Das gehört ebenfalls zur Wahrheit.
Viele Eigentümer sprechen vor einem Verkauf mit mehreren Maklern. Das ist vollkommen legitim und würde ich wahrscheinlich genauso machen.
Schwierig wird es nur, wenn daraus ein Wettbewerb entsteht, wer den höchsten Verkaufspreis nennt.
Denn natürlich gewinnt in einem solchen Gespräch häufig die schönste Zahl.
Wenn Makler A 520.000 Euro sagt, Makler B 540.000 Euro und Makler C 590.000 Euro, dann klingt Makler C zunächst einmal nach der besten Wahl.
Aber hat er die Immobilie besser bewertet?
Oder hat er einfach verstanden, welche Zahl der Eigentümer hören möchte?
Es gibt in unserer Branche leider genügend Marktteilnehmer, die Eigentümern das Blaue vom Himmel versprechen, um zunächst einmal den Auftrag zu bekommen. Was einige Monate später passiert, ist dann ein anderes Thema.
Erst wird sehr hoch gestartet. Dann fehlen die Anfragen. Danach folgt die erste Preisreduzierung. Später die zweite.
Und irgendwann befindet man sich dort, wo eine vernünftige Bewertung bereits am ersten Tag gelegen hätte – nur mit dem Unterschied, dass die Immobilie inzwischen seit Monaten auf dem Markt ist.
Deshalb halte ich nicht viel von der Frage:
„Welcher Makler nennt mir den höchsten Preis?“
Die bessere Frage lautet:
„Wer kann mir nachvollziehbar erklären, warum meine Immobilie diesen Preis wert ist?“
Eine seriöse Bewertung erkennt man nicht daran, dass einem das Ergebnis gefällt.
Was ich Eigentümern vor dem Verkauf wirklich raten würde
Der Verkaufspreis ist keine Zahl, die man nach Bauchgefühl festlegt und später beliebig korrigieren kann.
Mit dem ersten Angebotspreis entscheidet man, wie eine Immobilie in den Markt startet, welche Käufer sie erreicht und mit welcher Erwartung sie wahrgenommen wird.
Deshalb sollte die Bewertung vor der Vermarktung fachlich belastbar sein.
Bei einem Einfamilienhaus reicht es aus meiner Sicht nicht, fünf Inserate aus der Nachbarschaft zu öffnen und daraus einen durchschnittlichen Quadratmeterpreis abzuleiten. Man muss sich mit dem Gebäude beschäftigen. Mit seinem Zustand, seinen Modernisierungen, seiner Lage und dem Markt, in dem es verkauft werden soll.
Und man muss einen Preis finden, den nicht nur der Eigentümer gerne sehen möchte, sondern für den es tatsächlich Käufer gibt.
Käufer, die ihn am Ende auch finanzieren können.
Ein ambitionierter Preis ist vollkommen in Ordnung.
Ein unrealistischer Preis kostet dagegen häufig genau das, was Eigentümer eigentlich gewinnen wollten: Geld.
Mischa Stratmann
SLS Immobilienpartner GmbH
