Immobilienverkauf: Der Käufer mit dem höchsten Angebot ist nicht immer der richtige

Von Mischa Stratmann, Geschäftsführer der SLS Immobilienpartner GmbH

Als Makler einem Eigentümer empfehlen, das niedrigere Kaufangebot anzunehmen? Ja, das kommt vor. Auch bei uns.

Natürlich wollen wir einen möglichst guten Verkaufspreis erzielen. Wenn aber beim höchsten Angebot fraglich ist, ob der Käufer die Finanzierung überhaupt bekommt, müssen wir darüber sprechen. Gerade dann, wenn ein weiteres Angebot vorliegt, das finanziell deutlich besser abgesichert ist.

Für den Eigentümer ist das keine leichte Entscheidung. Schließlich verzichtet niemand gerne auf Geld. Deshalb braucht eine solche Empfehlung gute Gründe. Und einen Makler, der diese Gründe nachvollziehbar erklärt.

Ein hoher Preis hilft wenig, wenn die Finanzierung daran scheitert

Ein Kaufangebot zeigt zunächst, welchen Betrag ein Interessent bezahlen möchte. Ob er diesen Betrag tatsächlich finanzieren kann, muss gesondert geklärt werden.

Genau darauf schauen wir bei SLS. Wie weit ist die Finanzierung? Was wurde bereits geprüft? Welche Fragen sind noch offen?

Dabei wäre es falsch, jeden Interessenten mit einer noch nicht abgeschlossenen Finanzierung gleich als ungeeignet einzustufen. Eine Bank braucht Unterlagen und Zeit für ihre Prüfung. Das gehört zum Ablauf. Entscheidend ist, ob die Finanzierung plausibel erscheint oder ob es konkrete Zweifel gibt, dass der angebotene Kaufpreis finanziert werden kann.

Liegt uns ein höheres Angebot vor, dessen Finanzierung auf der Kippe steht, und daneben ein etwas niedrigeres mit wesentlich besser geklärter Finanzierung, wägen wir beides mit dem Verkäufer ab.

Das hat selbstverständlich Grenzen. Zwischen 300.000 und 200.000 Euro liegen 100.000 Euro. Einen solchen Unterschied kann man nicht einfach mit einer besser vorbereiteten Finanzierung rechtfertigen. Je größer der Abstand, desto gewichtiger müssen die Gründe sein, das niedrigere Angebot überhaupt in Betracht zu ziehen.

Was wir prüfen, bevor wir einen Käufer empfehlen

Bei uns beginnt das Thema Finanzierung bereits vor der ersten Besichtigung. Unser Finanzierungspartner Justhome ist in den Prozess eingebunden und bietet Interessenten frühzeitig Unterstützung an, ihre finanziellen Möglichkeiten zu prüfen und eine passende Finanzierung aufzustellen.

Das schafft die Gelegenheit, wichtige Fragen zu klären, bevor sich ein Käufer auf einen Preis festlegt. Es bedeutet aber nicht, dass jeder Interessent vor der Besichtigung bereits vollständig geprüft ist.

Wer seine Finanzierung über eine andere Bank oder einen anderen Vermittler organisiert, kann selbstverständlich deren Bestätigung vorlegen. Auch diese schauen wir uns an. Entscheidend ist für uns, wie belastbar die Finanzierung des konkreten Kaufangebots ist.

Dabei lohnt sich ein genauer Blick auf das Schreiben. Eine allgemeine Budgetbestätigung ist etwas anderes als eine Zusage nach Prüfung des Käufers und der konkreten Immobilie. Steht die abschließende Prüfung noch aus, bleibt ein wesentlicher Teil der Finanzierung offen. Auch mögliche Bedingungen und Vorbehalte müssen berücksichtigt werden.

Wir können die Kreditentscheidung einer Bank nicht ersetzen und keine Zahlung garantieren. Unsere Aufgabe ist es, den Stand der Finanzierung einzuordnen und den Eigentümer auf erkennbare Unsicherheiten hinzuweisen.

Wenn der Käufer gar keinen Kredit braucht

Kann ein Interessent den Kaufpreis einschließlich der Kaufnebenkosten vollständig aus eigenen Mitteln bezahlen, entfällt die Kreditentscheidung einer finanzierenden Bank. Das ist beim Vergleich mehrerer Angebote ein Vorteil, besonders wenn die Finanzierung eines anderen Interessenten noch unsicher ist.

Die bloße Aussage, ohne Kredit kaufen zu können, reicht dafür allerdings nicht aus. Ein nachvollziehbarer Liquiditätsnachweis sollte belegen, dass ausreichend Geld vorhanden ist und der Käufer tatsächlich darüber verfügen kann.

Auch dann muss man genau bleiben: Der Nachweis zeigt die finanzielle Situation zu diesem Zeitpunkt. Er stellt nicht sicher, dass das Geld bis zur Kaufpreiszahlung für diesen Zweck verfügbar bleibt. Wer frei darüber verfügen kann, könnte es zwischenzeitlich auch anderweitig verwenden. Damit möchte ich niemandem etwas unterstellen. Es erklärt aber, warum auch ein nachgewiesenes Guthaben keine Zahlungsgarantie ist.

Eine bereits verbindlich abgeschlossene Bankfinanzierung kann im Vergleich durchaus die verlässlichere Grundlage bieten. Sind die Auszahlungsvoraussetzungen erfüllt und bestehen keine rechtlichen Gründe, die Auszahlung zu verweigern, ist die Bank an ihren Darlehensvertrag gebunden.

Deshalb würde ich einen Käufer mit Eigenmitteln nicht grundsätzlich einem Käufer mit Bankfinanzierung vorziehen. Wir müssen bei beiden prüfen, wie belastbar die Zahlung des angebotenen Kaufpreises vorbereitet ist. Ein nachgewiesenes Guthaben und eine noch ungeprüfte Finanzierungsanfrage sind anders zu bewerten als ein Guthaben und eine vollständig geklärte Finanzierung.

Für den Eigentümer zählt, wie verlässlich er mit dem vereinbarten Kaufpreis rechnen kann. Allein die Herkunft des Geldes beantwortet diese Frage nicht.

Wer auf das höhere Angebot wartet, kann das andere verlieren

Bei der Entscheidung zwischen zwei Angeboten geht es auch darum, welche Alternativen der Verkäufer tatsächlich hat.

Wie wahrscheinlich ist es, in absehbarer Zeit erneut vergleichbare Angebote zu bekommen? Gibt es weitere ernsthafte Interessenten? Oder liegen nach längerer Vermarktung gerade die beiden Angebote auf dem Tisch, mit denen sich ein guter Verkauf erreichen ließe?

Das macht einen erheblichen Unterschied.

Ein Käufer mit einem etwas niedrigeren Angebot wartet nicht unbegrenzt darauf, ob der andere seine Finanzierung doch noch bekommt. Er sucht möglicherweise weiter und entscheidet sich zwischenzeitlich für eine andere Immobilie. Scheitert anschließend das höhere Angebot, kann der Verkäufer ohne eines der beiden Angebote dastehen.

Das ist ein Risiko, das in die Entscheidung gehört. Es wäre genauso falsch, es zu verschweigen, wie damit künstlich Druck aufzubauen.

Wir müssen dem Eigentümer erklären können, worauf unsere Einschätzung beruht. Die bisherige Nachfrage, der Verlauf der Besichtigungen und die ernsthaften Rückmeldungen helfen dabei. Eine Garantie, wann der nächste Käufer kommt und welchen Preis er bietet, gibt es nicht.

Bei einer leer stehenden Erbimmobilie zählt Zeit anders

Welche Lösung sinnvoll ist, hängt auch davon ab, was der Eigentümer mit dem Verkauf erreichen möchte.

Nehmen wir eine leer stehende Erbimmobilie. Sie verursacht weiterhin Kosten, muss betreut werden und bindet die Erben an laufende Aufgaben. Wenn es ihnen vor allem darum geht, den Verkauf verlässlich abzuschließen, können einige zusätzliche Monate schwerer wiegen als die Aussicht auf die letzten 1.000 Euro beim Kaufpreis.

Ob sich das finanziell lohnt, muss man konkret betrachten: Wie hoch sind die weiterlaufenden Kosten? Wie groß ist der Preisunterschied? Und wie viel Zeit lässt sich mit dem anderen Angebot voraussichtlich gewinnen?

Ein schnellerer Verkauf rechtfertigt nicht jeden Nachlass. Umgekehrt ist der höhere Kaufpreis allein noch kein Beweis dafür, dass am Ende auch mehr übrig bleibt.

Außerdem sind ein früher Notartermin und ein früher Geldeingang zwei unterschiedliche Dinge. Der Kaufpreis wird üblicherweise erst fällig, wenn die im Vertrag vereinbarten Voraussetzungen erfüllt sind. Das muss bei der Zeitplanung berücksichtigt werden.

Deshalb gehört die Situation des Verkäufers für mich an den Anfang der Zusammenarbeit. Wenn wir erst bei den Kaufangeboten erfahren, dass Zeit eine entscheidende Rolle spielt, haben wir eine wichtige Frage zu spät gestellt.

Was ich Eigentümern bei mehreren Kaufangeboten rate

Ich würde Angebote immer nebeneinanderlegen und die Unterschiede konkret besprechen. Wie viel mehr bietet der eine Käufer? Wie belastbar ist seine Finanzierung, oder kann er den Kaufpreis samt Nebenkosten nachweislich aus frei verfügbaren Eigenmitteln bezahlen? Welche Bedingungen passen zur Situation des Verkäufers? Und was steht auf dem Spiel, wenn der Verkauf mit ihm scheitert?

Ist die Zahlung des höheren Angebots gut vorbereitet und passen die Rahmenbedingungen, spricht viel dafür, es anzunehmen. Bestehen dagegen erhebliche Zweifel, sollte der Eigentümer wissen, welches Risiko er für den zusätzlichen Betrag eingeht.

Wir haben bei SLS schon empfohlen, ein niedrigeres Angebot vorzuziehen, weil die Finanzierung des höheren deutlich unsicherer erschien. Eine solche Empfehlung geben wir nach Abwägung des Preisunterschieds, der Nachfrage und der persönlichen Situation des Verkäufers.

Die Entscheidung trifft der Eigentümer. Unsere Aufgabe ist es, ihm eine begründete Empfehlung zu geben, auf deren Grundlage er entscheiden kann.

Der höhere Preis verdient eine genaue Prüfung. Das niedrigere Angebot manchmal auch.

Mischa Stratmann

Geschäftsführer der SLS Immobilienpartner GmbH